こんなお客は見込みがないから即撤退

営業活動をしていると本当にいろいろな人がいるなーとつくづく思います。

私も過去「え?」という体験をしてきました。

例えば、「君は日本が好きだよね!」とそっちよりの集会にくるように誘われたり、寡黙だと思っていた担当者と仲良くなろうと飲みに誘うとがっちりコスプレしてアニソンを歌い出したり本当に色々な人がいますw

営業を行うに際して、自分と合わずにこのままこのお客さんに時間をかけても、どうにもならないという人もいるでしょう。

そんな人の特徴についてご紹介します。

ヒアリングしても確かな返答がない

お客さんに納得してもらうためにはゴールを共有することが重要と話しました。

ゴールを明確にするためには、お客さんにヒアリングをする必要があります。

しかし、中にはこちらの質問に対して全然きちんと答えてくれないお客さんもいるんですね。

例えば、

「目標としている数値はどれくらいですか?」と聞いても、「うーん、あんまり決めていません」

「どれくらいの販売目標を立てていますか?」と聞いても、「去年より多く」などとふざけた回答をしてくる人もいます。

こちらが真面目にヒアリングしているのに、こんなふざけた回答をしてくる人と今後も仕事をしたいと思いますか?

人間的にどうかしていると思うので、もしヒアリングを続けてゴールを共有できたとしても、今後この担当の人格が原因でトラブルになる可能性もあります。

ですので、こういう回答をしてくる人は、遅かれ早かれ見込みがないため、即退場をするような話し方をして早期クロージングを目指しましょう。

こちらに働かせることしか考えていないタイプ

安く買い叩くことしか考えていないタイプも気をつけましょう。

提案の流れで与件を確定させているのに、「A社がこれだけ値下げしているから御社もよろしく」と横柄に何度も言ってくるところは気をつけましょう。

もちろん、こういう交渉は大いにあるのですが、言い方もありますからね。

「すいませんが、少しだけなんとかなりませんか?」という流れから、値下げが必要な理由を言ってくるのであればまだわかります。

しかし、いきなり「値下げお願いします。このままだとうちが赤字になりますからね」と自社の事情をさま当然という態度で話をしてくるところは、1度仕事が片付いたとしても、取引のたびにおそらく何度もこう言ったシチュエーションに出会うことになるでしょう。

こういうところと付き合うと、長期的な視点にたてば費用的にもメンタル的にも疲弊するので早期撤退をおすすめします。

営業時に相手に納得してもらうためにやるべきこと

営業をする際、自分が売りたい商品を相手に理解してもらわないと、受注という形式にはなりませんよね。

営業成績を伸ばすためには、相手に納得してもらうことがとても重要になります。

このページでは、相手に納得してもらうためのトークスクリプトについてご紹介していきます。

相手の求めているゴールをヒアリング!

最初、営業側は圧倒的に不利な状況です。

なぜか?それはゴールが定かではないからですね。

フルマラソンであれば42.195km、世界一過酷なトライアスロンであるアイアンマンレースですらゴールは最初から決まっています。

ゴールが決まっていればそこに向けてコツコツと積み上げていくだけでいいですが、ゴールが定まっていなければ、どこにどのように走っていけばもわかりませんよね。

「これがゴールかな?」とうっすらわかっている状態で進めても、ギリギリのところでゴールをずらされてしまいクロージングできないなんてこともありえます。

ですので、まずはお客さんが何を求めているかを徹底的にヒアリングし、「あなたの求めているものはこれですね?」とゴールを明確にしましょう。

新人営業マンや数字がなかなか上がらない営業マンはこの作業を飛ばしてしまいがちです。

地味な作業ですが、ゴールを導き出すために徹底的にヒアリングをしましょう。

データを用いる!

「私はこう思う」だけではなく、相手は納得してもらうことができません。

客観的意見を用いて説明することで、相手はよりすんなりと話を聞いてもらうことができ、納得してもらうことができます。

業界全体の市況データや、提案する商品に付随するデータなど切り口は様々あるので、どういう情報が求められているか?

相手の求めているゴールに寄り添うデータを提供してみると話が進みやすいかと思いますよ!

イエスバットで距離感を縮める!

話し方も重要です。

相手も初対面の相手に、いきなり会社の情報をぺらぺらと話してくれる訳ではありません。

ある程度信頼されて少しづつ、話をしてくれるようになります。

相手に親近感を持ってもらい、信頼感を得るためには、第一印象としての服装はもちろん、話し方も重要です。

相手との距離感をつめるための話法としてはイエスバットという方法があります。

これは相手からの提案や話に対して、いきなり「それは違います」というのではなく、「なるほどそういう意見もありますね!でもこういう意見も、」と一度飲み込んでから提案することで、相手に受容性が高く、信頼できる人という印象を与えられます。

ただし、一度仲良くなってからこれを使い続けるのは、使い方によっては良くありません。

場面に応じて、バシッと「それは違う!」と指摘することで逆に信頼を得るパターンもあるので、ある程度信頼関係を気づいた上で使い分けをするとよいでしょう。

ビジネスマンはこれを買え!お客さんから信頼される腕時計

営業時に、腕時計はつけていますか?

「好きじゃない」「携帯があるから時間の確認用では必要ない」「重たくて邪魔」という理由から腕時計をしない人も最近では増えてきています。

しかし、ビジネスマンは腕時計に機能的な面を求めるのではなく、第一印象をよく魅せるアイテムとして捉えてましょう。

腕時計は営業マンとしての「第一印象」を格段にランクアップさせてくれる道具です。

腕時計から会話が生まれたり、お客さんの信頼を勝ち得たりすることもあります。

人としての印象は薄いけど、「あのロレックスの時計をつけていた人がこういってた」と覚えてもらえる可能性もありますよ!

このページではビジネスマンがつけることで信頼を勝ち得ることができる腕時計を2つご紹介します。

シルバーの時計ならロレックスがオススメ

シルバー系の時計は年中つけることができてオススメです。

使い勝手・知名度と考えて、ビジネスマンにオススメできるのが、1905年にスイスで生まれた高級腕時計「ロレックス」のデイトナ と言うモデルです。

相手にインパクトを与えることができるDAYTONA(デイトナ)というモデルは、ロレックスの中でも、知名度と人気は抜群で世界中にファンもいるモデルです。

こんな感じで、DAYOTONA保有者でオフ会が行われることも!

1本300万円ほどとかなり高額ですが、相手がデイトナ好きなら営業相手の方から「どこで買ったんですか?」と一気に距離を詰めてきてくれる場合もありますよ。

レザーの時計ならゼニスのエル・プリメロがオススメ

夏は汗をかいてしまい、蒸れて暑いというデメリットはありますが、スーツには非常に映え、シルバー時計よりもパキッとできる男を演出できるレザーの腕時計。

有名どころではなく、通の人にわかってもらえるものならば、1865年にスイスで生まれた「ゼニス」のエル・プリメロがオススメです。

「ゼニス?」知らないという人も多いでしょうが、時計好きな人が見れば「いい時計つけていますね。」と分かっている感を出すことができます。

腕時計には“ムーブメント”と呼ばれる車で言うところのエンジンを積んでいます。

このムーブメントは、腕時計メーカー自ら作るところは少なく、第三社が作成したり、自社が部品だけを作って第三者が組んだりとしている腕時計メーカーも最近では

増えてきています。

しかし、ゼニスは1からすべて自社でこのムーブメントを作成しています。

ゼニスの作るムーブメントは、正確性と鮮やかな動きをすることから業界から一目を置かれており、先ほど紹介したロレックスもゼニスのムーブメントを使用していたほどです。

ゼニスのエル・プリメロはムーブメントの鮮やかな動きがデザインに組み込まれており、時計好きにはたまらないデザインとなっています。

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1本80万円ほどからとなっており、デイトナと比較するとまだ手が出やすい価格帯なのみ魅力的ですね!

これをつけているだけで「できる男感」を演出することができますよ!

第一印象で悪い印象を与えないために最低限守るべきスーツの着こなし

ビジネスの場面で見た目の印象ってかなり大事だと思うんですよね。

自分がお客さんの立場として、仕事を依頼する相手がスーツをバシっと着ている人と、シャツはヨレヨレで靴もスレていてジャケットもしわしわという人ならどちらを信頼できるか?

第一印象だけでいうなら圧倒的に前者ですよね。

やっぱり、ビジネスのシーンではスーツはきちんと着こなすべきなんです。

では、どういう点に気をつけているとスーツをキチンと着ているようにみられるのか?ポイントをご紹介していきます。

スーツは定期的に、シャツは毎回クリーニングに出す

飲み会、夏の外回り、長時間にわたるデスクワーク…

これらにより、スーツは思っている以上に疲弊しています。

汗や汚れ、しわやシミがスーツにはこびりつき、自分では気がつかないかもしれませんが、独特の匂いを醸しだしていることもあるでしょう。

ですので、やはり定期的にスーツはクリーニングに出すべきです。

クリーニングに出すことでにおいのケアやシミのケアもできますし、ジャケット自体がふんわりするために見栄え的にも実は微妙に変わります。

目安としては6-10回ほど着たらクリーニングするとよいでしょう。

5,6着でスーツを着回すとだいたい1シーズンに1回のクリーニングで大丈夫な計算になります。

ちなみに、シャツは当然のことながら毎回クリーニングに出しましょう。

かなり面倒ですが、襟もしわひとつなく、バシッと見えるのでこれだけで大きく印象が変わりますよ!

スーツの袖は出過ぎず出なさすぎず

スーツの袖も重要です。

長すぎると着られている感が出ますし、短すぎると「小学生高学年か!」というつっこみを頂戴するようなちょんちょんのブサイクな感じになります。

目安としては、手首の外側にあるぼこっと膨らんだ骨がギリギリ隠れるくらいの長さがちょうど良いでしょう。 試着をするときはこのそで丈にも注意してみてください。

スラックスの裾はぎりぎり革靴にかかる程度に

ジャケットの裾と合わせ的にするべきなのは、スラックスの丈です。

こちらも長すぎるととてもつなくだらしない印象を相手に与えますし、短すぎると「どういうセンス?」となってしまいますw

 ベストな長さとしては、革靴を履いてたったと時にギリギリ靴下が見えない程度の裾丈です。

面倒かもしませんが、革靴を履いて試着をしてから裾直しした方がいいです。

裾丈をご覧ください。ちょうどこのような感じです。

ちなみに、難しいのですがこの裾丈は時代によって変わります。

5年ほど前は、1クッションくらい靴に被さるくらいがトレンドでしたが、その丈は年々短い方が良しとされてきています。

ですので、裾直しするときはギリギリをカットせず、内側に織り込むようにしてもらうと、スーツのトレンドが変わったとしても、すぐにトレンドにあわせて裾直しすることができますよ!

最低限、この3点だけ守るとスーツをキチンと来ている感じはでるでしょう。

スーツは直しなどで時間がかかるので、こちらの記事をご覧いただいたタイミングで仕立屋さんにもっていくことをおすすめします!